Торгуют все!

Сегодняшняя “тайна” из разряда “дурят нашего брата”. Согласитесь, мы очень мало знаем о том, кто дергает за ниточки миллионы навязчивых продавцов, хватающих за рукав на улице или “за глаз” в телевизоре. А ведь сетевой маркетинг — колосс (о ногах умолчим!): 125 стран, 4000 компаний, 30 млн человек, 25 000 наименований товаров и услуг и, по разным оценкам, от $25 до $400 млрд совокупного ежегодного оборота плюс 20-30% прироста в год. Ну а начиналось все с супа из гвоздей.

Бабка за дедку, дедка за репку

Пролог

Карл Ренборг родился 15 мая 1887 года в Санкт-Петербурге. Но не в том Санкт-Петербурге, а в городе Сент-Питерсберг во Флориде — 300 000 жителей и несколько библиотек. Ренборг пропадал в них, читая все о пище и питании.

Он продолжал постигать науку о питании и в Китае, куда попал в 1915 году по контракту с одной американской нефтяной фирмой, в которой, химик по специальности, подвизался отчего-то бухгалтером. Затем перешел в судостроительную компанию. А там, сменив еще пару мест, оказался в лагере для интернированных в Шанхае: в 20-х годах к власти в Китае пришел генерал Чан Кай-Ши, и всех иностранцев записали скопом в “акулы империализма”, которым одно место — тюрьма.

“Тюремная диета — уникальная возможность поэкспериментировать над своим организмом!” — шутил Ренборг и состругивал ржавые гвозди в баланду — восполнял недостаток железа! (Вот он — прадедушка нынешних БАДов — биологически активных добавок, сделавших имя и состояние множеству компаний-сетей!) И если легенда не врет, выжили лишь те заключенные, которые следовали “диете Карла Ренборга”, куда кроме гвоздей входили всевозможные травки и корешки — их чудаковатому зеку приносили надзиратели.

Вернувшись в 1927 году в США, Ренборг поселился в городке Бальбоа-Айланд в Калифорнии и начал производство БАДов. Он раздавал их знакомым — бесплатно, на пробу, но впустую: люди забывали о “халяве”. И Ренборг схитрил — начал продавать препараты за символическую, но плату. Человек ценит то, за что выкладывает деньги, и забывчивые знакомые, наконец-то, распробовали порошки и пилюли и, более того, порекомендовали их своим знакомым, а те — своим, и так до тех пор, пока Ренборг не схватился за голову: его не хватает на всех!

Они плетут сети

И вот тут-то м-ру Ренборгу пришла идея новой, невиданной доселе бизнес-модели. “Почему бы вам самим не рассказывать друзьям о продукции? А я заплачу вам комиссионные, если они купят ее!” — сказал он знакомым и положил тем самым начало “маркетингу по рекомендациям” (как он это называл).

В 1934 году Карл Ренборг зарегистрировал в Бальбоа-Айланде первую в мире сетевую компанию California Vitamins Inc., а в 1939-м, переехав в Лос-Анджелес, переименовал ее в Nutrilite Products.

Система продаж — а слово marketing означает именно это — оставалась та же: “дедка” рекомендовал “репку” “бабке”, “бабка” — “внучке”. Каждый новый покупатель становился в то же время распространителем (дистрибьютором) и привлекал, в свою очередь, других распространителей. Компания же выплачивала каждому процент не только с его продаж, но и с продаж всех привлеченных им лично. Этот процент с чужих продаж принципиален. Он отличает сетевиков от существовавших и до них коммивояжеров или русских офеней. Он стимулирует попавшего в сети не только и даже не столько продавать, сколько плести свою сеть. Недаром сетевики цитируют Генри Форда: “Лучше получать по одному проценту от усилий сотни людей, чем сто процентов от своих усилий”.

Дальше, как известно, больше, а также быстрее и сильнее. В 1959 году из Nutrilite Products уходят двое менеджеров Рич Де Вос и Джей Ван Эндел. Они создают компанию American Way Corporation, сокращенно AmWay (Американский Путь), и впервые начинают выплачивать дистрибьюторам не только процент с продаж тех, кого эти дистрибьюторы привлекли лично, но и процент с продаж привлеченных привлеченными лично и далее, и далее. С каждого, кто стоит внизу — не важно, насколько ниже, — ты получаешь монету! Ты — царь горы! Это-то и есть сетевой или многоуровневый маркетинг (Multi Level Marketing — МЛМ). Свежо предание, будто он дает больше миллионеров, чем все виды бизнеса!

Что до Карла Ренборга, то, упрочив свою “империю”, он путешествовал и предавался многочисленным хобби. Например, хотя и не был религиозен, изучал христианство, совершал паломничества в Палестину, Израиль, Египет. Кроме того, увлекался астрономией и даже писал книгу о звездах. Да и сам был “звездой”: жил светской жизнью, стоял на короткой ноге с Уинстоном Черчиллем, Джавахарлалом Неру, Папой Римским Иоанном XXIII. Приятельство с великими давало ему, кроме прочего, лоббистские возможности. Так, в середине 60-х он свел знакомство с президентом США Эйзенхауэром и с его помощью добился, чтобы действовавший в стране запрет на использование в пищевых продуктах некоторых компонентов был отменен.

Умер отец-основатель МЛМ в 1973 году на 87-м году жизни. И, кстати, умер практически здоровым.

Ой, полным-полна коробушка!

В своем шествии триумфатора МЛМ, случалось, и оступался. В 60-х американец Глен Мавро фу ты! — Тернер организовал под видом МЛМ-компании пирамиду. За пять лет он сколотил 300 миллионов “зеленых”, после чего загремел за решетку на семь лет. А в стране началась охота на ведьм. “Крайней” сделали AmWay — федеральная комиссия по торговле проверяла ее и таскала по судам четыре года. Но в 1979-м суд вынес вердикт: сетевой маркетинг — приемлемый и законный метод распространения товаров и услуг.

Сегодня AmWay — самая крупная МЛМ-компания в мире. Она распространяет БАДы, косметику, товары для дома, газировку, машины и пр., и др. На ее рекламе — семья в домашнем интерьере: если кто-то отыщет на фото хоть одну вещь, которую не продает AmWay, компания выплатит ему $100 000.

Сетевую стратегию использовали Ford, Colgate, Canon, Lipton, Coca-Cola, Gilette. На сытом Западе с его кризисом перепроизводства, где у всех все есть и не так-то просто что-то продать, это и вправду выход — самому предложить товар, а не ждать, пока покупатель наткнется на него в супермаркете. Еще один секрет успеха МЛМ эксперты видят в том, что он преодолел карл-марксово противоречие между трудом и капиталом: работодатель хочет, чтобы работник побольше потопал, поменьше полопал, а работник жаждет обратного. В MЛM же вышестоящим на руку, что те, кто под ними, получают по максимуму.

И, хотя есть страны, где МЛМ в опале, например, Китай, закаливший Карла Ренборга, все же мир, как селедка, попал в сеть. И Россия тоже. Дорожку к нам проторил в 1989-м “Гербалайф”, и теперь страну опутывает сотня сетей с десятком миллионов распространителей. Перед МЛМ-щиками расшаркиваются “несетевые” бизнесмены, например, Анатолий Климин, он же Tom Klaim. При правительстве Москвы существует комиссия по сетевому маркетингу (она, кстати, рассмотрела с полтысячи писем от жертв “Гербалайфа”). Отечественные сетевики имеют свои газеты, журналы, и несть числа интернет-сайтам; открывают институты, обучение в которых приравнивают к высшему образованию. И, конечно, появляются и доморощенные МЛМ-компании, а среди них — вот уж точно в воде не тонет! — компания Владимира Довганя с товаром — дисками с записью “оздоравливающих” звуков, за $140 штука.

Наталья СОЙНОВА

Мой блог находят по следующим фразам

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.